Из всех вещей, в которых вы, фрилансеры, виноваты, наиболее распространенной (и разочаровывающей) является работа бесплатно. Это может быть ваша вина; это может быть ваш клиент.
Какова бы ни была причина, если вы когда-нибудь собираетесь зарабатывать приличные деньги и работать в более здоровые часы, вам нужно перестать беспокоиться о последствиях отказа или просьб о дополнительных деньгах.
Как вы это делаете, это проще, чем вы думаете. Это несколько маленьких позитивных шагов. Пара поправок тут и там. Возможно, вам придется немного выйти из зоны комфорта и пойти на риск, но в долгосрочной перспективе вы будете счастливее, будете получать больше удовольствия от времени и, в конечном счете, станете более прибыльным.
Что тебе терять? Читайте дальше, чтобы узнать, как сделать все это возможным, не нанося ущерба своей репутации или бизнесу.
Знай себе цену
Прежде чем я покажу вам, как перестать работать бесплатно, мы должны рассмотреть ваше текущее мышление. Думаешь, ты того стоишь? Что вы чувствуете, когда выполняете какую-то работу, не получая оплаты за свое время? Вы чувствуете вину за то, что просите денег? Вы не уверены, сможете ли вы?
Давайте проясним одну вещь. Взимание платы с людей за ваше время, навыки и опыт не только законно; это то, что большинство людей ожидают. Найдется случайный клиент, который не видит ценности в оплате телефонного звонка или встречи - бог знает почему, - но это не значит, что они правы. Случайная маленькая халява для клиента, конечно, безобидна. Просто когда вы обнаружите, что из кожи вон лезете, чтобы постоянно нравиться людям, и у вас нет денег, чтобы показать это, тогда вы теряете уважение к себе и к ним.
Сделай себе одолжение. Измените свое мышление. Вы чего-то стоите. И у вас есть навыки и опыт, за которые люди готовы платить. Уважайте себя и работайте только с теми, кто разделяет ваши взгляды. Ты этого стоишь!
Установка условий для всех новых клиентов и проектов
Новые клиенты - отличный полигон для внедрения новых терминов. Это новые отношения - шанс установить, как вы работаете. Так что с самой первой встречи дайте понять, как вы работаете. И что вы взимаете плату в зависимости от времени за все - электронные письма, телефонные звонки, встречи, время, потраченное на поездки на встречи и обратно. Все это добавляется к ежемесячному счету.
Если вы берете плату только за проекты, например за веб-сайт, четко дайте понять, что любая дополнительная работа после запуска сайта будет оплачиваться по вашей почасовой ставке.
Если это кажется неудобной территорией - или вы думаете, что ваш клиент не ожидает, что ему потребуются дополнительные «материалы» после того, как его веб-сайт будет запущен, тогда предоставьте вариант «последующего обслуживания». Тот, который предлагает «техподдержку» как часть пакета гонорара, где - в течение дня или двух в месяц - они получают ваш опыт.
Однако будьте осторожны, так как этот последний маршрут может быть чем-то, что клиент использует в своих интересах. Просто будьте всегда готовы, честно говоря, сколько времени это займет и выходит ли какая-либо необходимая работа за рамки согласованного авансового платежа. Хорошие клиенты поймут это и будут рады, если вы расскажете о более крупных проектах.
Переобучайте существующих клиентов с осторожностью
Иногда отношения с клиентами могут испортиться. У них может быть от вас отставание, потому что они знают, что вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас. Возможно, вы сделали кучу «халявы», а теперь они ею пользуются. Возможно, вы просто слишком «хороший», чтобы сказать «нет». Или, возможно, вы знаете, что если вы поднимете этот вопрос, это может повредить вашим отношениям. Какой бы ни была причина, не позволяйте этой нездоровой позиции продолжаться.
Если вы рискуете потерять клиента, подготовьте электронное письмо или письмо, в котором будут представлены ваши новые условия. Предупредите их заранее и сообщите, когда изменения вступят в силу. Держите его дружелюбным и фактическим. Используйте возможность поблагодарить их за их работу и за то, что вы с нетерпением ждете работы с ними в новом финансовом году, часто это хорошее время, чтобы представить какие-либо обновления.
Уменьшите риск, каждый раз проверяя этот подход на одном клиенте. Если это работает с одним, подойдите к другому и так далее. Но будьте осторожны, некоторым клиентам может не понравиться ваш новый способ ведения бизнеса - «О, что, вы берете деньги за вещи!?» Именно тогда вы должны спросить себя: «Хочу ли я работать с кем-то, кто не ценит мое время?» Достаточно.
Предугадывайте, что может пойти не так с отличными системами
Если вы собираетесь брать плату за свое время - каждую последнюю минуту - то попомните мои слова, вы должны быть в состоянии доказать это, потому что клиенты будут сомневаться во всем.
Они (часто удобно) забудут, что вы потратили час на то, чтобы поговорить с ними о том, как сделать их бизнес более привлекательным. Они отмахнутся от встречи или двух. А что происходит, когда вы отправляете счет в конце месяца? Они могут отказаться платить, если у вас нет «доказательств».
В таком случае следите за своим временем, как будто оно выходит из моды. Существует множество фантастических инструментов, которые помогут вам оставаться на вершине того, чего вы достигли каждый месяц. Я использую FreeAgent для учета рабочего времени, выставления счетов и комплексного учета. Но вы также можете воспользоваться этими инструментами для отслеживания рабочего времени, и все они настоятельно рекомендуются.
Не забывайте писать подробные описания для каждой временной записи с мыслью о клиенте, т.е. они могут в конечном итоге увидеть то, что вы пишете, так что делайте это профессионально. Не пишите просто «телефонный звонок»… вместо этого напишите, например, «телефонный звонок для обсуждения следующего этапа проекта».
Облегчение фриланса с более дешевой жизнью
Возможно, слон в комнате заключается в том, что вы слишком вынуждены зарабатывать деньги. Что вы так боитесь потерять клиентов, что готовы сделать все, чтобы они остались. А это значит, что вы раздаете слишком много халявы.
Если это так, можете ли вы изменить свой образ жизни, чтобы вам не приходилось заниматься на беговой дорожке? Потому что, если для получения прибыли меньше давления, возможно, вы сможете брать плату за свое время без какого-либо стресса или беспокойства? Возможно, вы даже обнаружите, что естественным образом начнете увеличивать свой товарооборот, как только обретете душевное спокойствие - просто подумайте.