Главы Christie's, Bonhams и Phillips говорят о рыночных сдвигах, проблемах и почему они верят, что их модель будет успешной
Поскольку стратосферные цены стали почти новой нормой, аукционный бизнес претерпел изменения за последние пять лет, и Christie’s, Sotheby’s, Phillips и Bonhams претерпели изменения на вершине. Только онлайн-аукционы, кураторские продажи и новые категории помогают привлечь новую аудиторию, в то время как на заднем плане сочетание частных продаж и новых гарантийных структур незаметно поддерживает чистую прибыль. Более того, аукционные дома научились предотвращать публичные провалы, которые приводят к колебаниям на рынке. Здесь три руководителя высказывают свои мысли о будущем. (Sotheby’s отказался участвовать в этой серии интервью.)
Гийом Черутти, Christie's
Guillaume Cerutti может показаться воплощением учтивого французского шарма, но в нем есть стальные искры. В первые месяцы после того, как он стал исполнительным директором Christie’s в январе 2017 года, он закрыл любимый торговый зал South Kensington (CSK) в Лондоне, сократил операции в Амстердаме и сократил 250 рабочих мест.
Не способ выиграть всенародное голосование, но, как говорит Черутти: «Как известно любому человеку, занимающему руководящую должность, и поскольку я проработал в этой области много лет, я чувствовал, что трудные решения нужно принимать быстро. Эти решения были «непростыми, но абсолютно необходимыми, потому что компанию нужно было спроецировать в будущее с другим следом». Это будущее в Азии, Лос-Анджелесе и онлайн, а не в сонном Южном Кенсингтоне.
Закрывая CSK, Черутти говорит: «Эмоционально это был очень сложный выбор для компании, но его также трудно объяснить нашим клиентам». Он добавляет: «Для многих Южный Кенсингтон был их первым опытом работы с Christie’s, где они могли найти то, что хотели купить, по любой цене». Но, как и провинциальные банковские отделения в эпоху интернет-банкинга, ощущение CSK в местном торговом зале устарело в рамках глобальной компании, ориентированной на цифровые технологии. Некоторые продажи CSK были перенесены в более просторные помещения на Кинг-стрит, и высокие результаты компании в 2017 году - глобальные продажи выросли на 26% в 2017 году до 5,1 млрд фунтов стерлингов (6,6 млрд долларов США) - «узаконили наши решения в начале прошлого года», - говорит Черутти. Продажи предметов декоративно-прикладного искусства, одной из областей, которые были затронуты закрытием CSK, выросли на 20% до 191,4 млн фунтов стерлингов.
На долю азиатских покупателей в 2017 году пришлось 31% мировых расходов, и у компании есть офисы в Шанхае и Пекине. Но Черутти говорит, что регулирование (в частности, то, что компания не может продавать какие-либо объекты до 1949 года) является препятствием для дальнейшего расширения на территории материкового Китая: «Мы пытаемся убедить власти, что относимся к материковому Китаю очень серьезно, но что правила должны измениться, чтобы мы могли делать там больше».
Если можно получить более легкую прибыль от предметов роскоши или современного искусства, зачем сохранять менее прибыльные, более традиционные сектора коллекционирования? «Очевидно, что мы должны продавать искусство импрессионистов и модернистов, послевоенное и современное искусство, драгоценности и азиатское искусство - возможно, четыре самые прибыльные области на данный момент, - но в то же время мы должны сохранить в нашем предложении возможность покупать антиквариат, книги и рукописи, африканское и океаническое искусство [и] картины 19-го века, потому что все эти области вместе составляют Christie’s». В то время, когда многие обеспокоены утечкой знаний в традиционных областях, Черутти утверждает, что знания являются «главным активом» компании, а для воспитания молодых специалистов он считает, что «наша программа наставничества является ключевой; мы должны найти перспективных молодых специалистов, а затем обеспечить их рост».
Christie's недавно сообщил о 25-процентном гендерном разрыве в оплате труда, и хотя Черутти подчеркивает, что «нет неравенства в оплате труда, а это означает, что женщина, занимающая ту же должность, что и мужчина, получает столько же», он признает, что на высшем уровне компании больше мужчин. Чтобы изменить это, он «поставляет женщин на главные роли», ссылаясь на то, что в прошлом году Джованна Бертаццони была назначена сопредседателем отдела импрессионизма и современного искусства. В то время как мужчины и женщины начинают свою карьеру на одном уровне, «в какой-то момент, пока мужчины продолжают развиваться в компании, с женщинами может произойти сбой», - говорит Черутти. Одним из факторов является рождение ребенка, но он также считает, что женщины с меньшей вероятностью будут просить о прибавке к зарплате. Он говорит, что Christie’s несет ответственность за то, чтобы помочь изменить культуру, в которой доминируют мужчины: «Исторически сложилось так, что мы назначали больше мужчин, чем женщин, на руководящие должности, поэтому вы формируете ожидания у своих клиентов, которые привыкли видеть мужчину. Так что, если вы не проявите мужества и не продвинете женщин, вы никогда ничего не измените.”
В прошлом году 37% новых покупателей Christie’s пришли через Интернет, но превратить разового покупателя в постоянного и лояльного клиента сложнее. Как говорит Черутти, реальная проблема «состоит в том, чтобы убедиться, что после того, как они сделают с нами предложение, мы сможем убедить их вернуться». Наладить такие же человеческие отношения сложно: «Когда кто-то впервые участвует в живом аукционе, у него возникает ощущение, что он входит в новый клуб в Интернете, и в этом вся прелесть; доступ к продаже стал проще». Но опыт может быть обыденным по сравнению с ним. Целью является привлечение онлайн-покупателей в торговый зал, но Черутти признает, что «этот опыт может быть немного пугающим, поэтому мы усердно работаем над этим», ссылаясь на такие инициативы, как Christie’s Lates, идея, заимствованная из CSK, которая исторически была первой ступенькой на лестнице для большинства покупателей.
Конкуренция за долю рынка между Christie’s и Sotheby’s сродни межплеменной войне. Как неоднократно отмечает Черутти, Christie’s в настоящее время является лидером рынка. Это, по его словам, «дает нам возможность быть смелыми». В прошлом году его глобальные продажи (увеличенные Леонардо да Винчи на 450,3 миллиона долларов) опередили Sotheby’s на 1,1 миллиарда долларов. Но, в отличие от публично котируемого Sotheby’s, частный Christie’s не обязан раскрывать цифры прибыли, так что кто знает, какова маржа. И высокие результаты продаж не гарантируют уверенности в этой работе: Стивен Мерфи, исполнительный директор Christie's с 2010 года, был уволен через несколько недель после самой прибыльной на тот момент продажи современного искусства в Нью-Йорке в ноябре 2014 года. По мнению представителей отрасли, частный статус Christie позволяет ей быть более смелой в продвижении крупных партий, таких как коллекция Дэвида и Пегги Рокфеллеров, которая, как ожидается, при продаже в Нью-Йорке в этом месяце принесет более 500 миллионов долларов..
Черутти ранее восемь лет работал в парижском Sotheby’s, сначала в качестве исполнительного директора, а затем в качестве председателя Sotheby’s Europe, но он не будет втягиваться в сравнение двух фирм. Но можно ли считать дерзостью покупку Sotheby’s таких компаний, как Art Agency, Partners и Thread Genius? Черутти отвечает: «Есть много возможных стратегий, и еще раз, я не хочу комментировать конкуренцию. Для нас приоритетом является концентрация на основной деятельности». По словам Черутти, наличие «очень стабильного акционера» в лице Франсуа Пино является «преимуществом». Более стабильный, чем Sotheby’s? «С этой точки зрения эти две компании, конечно, радикально отличаются, но я могу прокомментировать только Christie’s и сказать, что то, что она находится в частной собственности, и его [Пино] понимание бизнеса - большое преимущество для нас и нашей команды».
Черутти опровергает продолжающиеся слухи о том, что Christie’s выставлен на продажу, ссылаясь на то, что Пино, его сын и внук недавно принимали в Париже встречу руководства Christie’s, что, на мой взгляд, является «символом их приверженности». Значит, Christie’s не продается? "Нет это не так; он [Пино] полностью вовлечен в жизнь компании». Анна Брэди
Эдвард Долман, Филлипс
Когда Эдвард Долман пришел в Phillips в июле 2014 года, некогда жаркий рынок для начинающих артистов начал спадать. Выпуск на вторичный рынок новичков из списка ожидания был визитной карточкой компании, но владельцы Phillips - с 2008 года базирующаяся в России Mercury Group - знали, что пора менять ситуацию. Поэтому они наняли Долмана, бывшего исполнительного директора Christie’s, который ушел из аукционного дома в 2011 году, чтобы консультировать Управление музеев Катара, и построил состояние.
современная штаб-квартира в лондонском районе Мейфэр, открытая в октябре 2014 года.
Как рассказывает об этом приветливый и откровенный Долман: «Люди были немного высокомерны в отношении Беркли-сквер. Они сказали: «О, ну, это потрясающее здание, но, знаете ли, аукционный дом - это не просто здание». И они были абсолютно правы. Но такое здание действительно помогает».
Проработав 27 лет на Christie’s, Долман почувствовал, что у более мелкого и ловкого игрока есть возможность разрушить существующую дуополию Christie’s и Sotheby’s. В то время как Phillips была сильна в фотографиях и дизайне, хитрость, по мнению Долмана, заключалась в том, чтобы сдержать расходы, сосредоточившись только на шести категориях, и увеличить прибыль, выбрав более ценный материал 20-го века, где семизначная маржа более удобна и надежна, чем у тех, кто находится на развивающемся конце спектра.
Долман нанял опытную команду, в основном набранную из Christie’s, для охоты за поместьями и подготовки крупных коллекционеров к поставкам: Роберта Мэнли и Жан-Поля Энгелена в качестве соруководителей отдела современного искусства 20-го века, а также бывшего мирового руководителя Sotheby’s по современному искусству Шайенн Вестфал в качестве председателя. Под их присмотром абстрактные экспрессионисты, такие как Клиффорд Стилл и Марк Ротко, и первоклассные современные художники, такие как Клее и Матисс, проникли в каталоги, а вечерние аукционы Phillips теперь имеют бренд «20-й век и современность», в отличие от обычного разделения на импрессионистов и модернистов, послевоенных и современных.
Стратегия, кажется, окупается: за четыре года продажи выросли на 77%. В марте Phillips заработала 98 миллионов фунтов стерлингов на вечерней распродаже в Лондоне - лучший результат за всю историю фирмы, и экспоненциально лучше, чем 10,4 миллиона фунтов стерлингов, которые она заработала на аналогичной продаже в феврале 2014 года. Звездным лотом стал рисунок Пикассо Мари-Терез Вальтер, «Соня» (1932), принесенный старшим советником Хьюгом Жоффром за 41 фунт стерлингов.8 миллионов с комиссиями, что значительно превышает его оценку в 12–18 миллионов фунтов стерлингов - и без гарантии. «У нас определенно есть возможности и опыт, чтобы продавать произведения модерна», - говорит Долман. «Сейчас многие клиенты доверяют нам этот материал. А три-четыре крупных пьесы Модерн в год меняют наши результаты».
Phillips не отказывается от новой категории; с его аукционом New Now он «по-прежнему остается частью ДНК Phillips», - говорит Долман. «Но это очень изменчиво, всегда было». Он надеется, что старый материал может стать якорем для нового: «Я думаю, теперь все согласятся с тем, что существует очень четкая континуум в развитии искусства, скажем, с 1910 года до того, что мы имеем сейчас».
Помимо изящных выставочных залов и хитрого маркетинга, Долман также проявил трезвую чувствительность при заключении сделок, стремясь к качеству, а не к объему, но также активно ухаживая за клиентами, которых, по его мнению, недостаточно обслуживают конкуренты. «Если вы продаете предмет стоимостью 7 или 8 миллионов долларов, этот ценовой диапазон может очень быстро потеряться при более крупной продаже. Но в Phillips мы можем уделить ему по-настоящему приоритетное внимание», - говорит он. Конечно, он предостерегает: «Вы должны гарантировать вещи. Я имею в виду, ты знаешь, что это правда».
Прошлогодняя вечерняя распродажа в Нью-Йорке в мае содержала 19 гарантий из 40 лотов; в этом году их будет 13. Однако при Долмане фирма стала более избирательной и все чаще обращается к сторонним спонсорам, чтобы уменьшить риск: «Вы должны быть готовы отказаться от большого количества материала». Скромная цель Филлипса, по его словам, «освобождает нас от некоторых наиболее иррациональных решений, которые принимаются на нашем конкурентном рынке за долю рынка».
Несмотря на то, что в этом году Phillips начнет экспериментировать с онлайн-продажами, Долман видит в этом основной камень преткновения для значимой прибыли. Он считает, что при средней стоимости онлайн-лотов около 5000 долларов «большая загадка для всех аукционных домов заключается в том, как провести онлайн-продажу по другой [более дешевой] основе затрат по сравнению с обычной продажей, чтобы вашим специалистам не нужно было осматривать каждый объект, чтобы вам не нужно было приносить его на склад, чтобы сфотографировать. Долман с оптимизмом смотрит на новые технологии, такие как оценка с помощью ИИ и потенциал системы аутентификации на основе блокчейна, но считает, что пройдет «некоторое время», прежде чем они получат широкое распространение.
На данный момент приоритетом является поощрение людей к участию в живых продажах, а партнерство со сторонними порталами, такими как Invaluable и Artsy, привлекло новую аудиторию. Онлайн-торги также важны для выхода на азиатский рынок; Phillips провела свою первую продажу в Гонконге в 2015 году и открыла там выставочный зал в марте. Следующим возрождением станет ювелирный отдел Нью-Йорка, первый аукцион которого запланирован на ноябрь.
Для Долмана поддержание баланса, которого он достиг, является следующей задачей. «Средняя стоимость произведения искусства в Phillips составляет более 100 000 долларов», - говорит он, что обеспечивает достаточный доход, чтобы хорошо вознаграждать сотрудников и «делать их счастливыми». Он продолжает: «Если у вас есть нужные люди, правильный фокус и правильный продукт, проблем нет вообще. И я полон решимости оставаться сосредоточенным». Сара П. Хэнсон
Мэттью Гирлинг, Bonhams
Мэттью Гирлинг демонстрирует чувство ностальгии - или прикосновение шоумена - когда описывает, как он начал свою карьеру в фирме в 1988 году. «Я начал работать в Bonhams как в семейном бизнесе с одним торговым залом в Найтсбридже и одним торговым залом в Челси, а также небольшим региональным торговым залом на западе страны, в Девоне, - говорит он. Сегодня, после серии слияний, поглощений и расширений, предпринятых с 2001 года, этот семейный аукционный дом имеет девять торговых залов от Эдинбурга до Сиднея, в том числе в Нью-Йорке, Гонконге и Лондоне, с офисами по всей Европе и Азии. «Это довольно смелое заявление, но я думаю, что оно абсолютно выдерживает критику: если я посмотрю на наших конкурентов за последние 15 лет, они, конечно, изменились, но не так сильно, как мы», - говорит он.
Гиринг, специалист по ювелирным изделиям, который называет себя «животным аукциона в конце дня», был назначен глобальным исполнительным директором в августе 2015 года, занимая пост главы Европы и Азии с 2013 года. Он возглавляет более 60 отделов, многие из которых работают в загадочных областях, таких как оружие и доспехи, морские изображения и научные инструменты, в дополнение к изобразительному, декоративному и этнографическому искусству, автомобилям, виски и вину. Bonhams не публикует данные об обороте, но, согласно отчетам Регистрационной палаты, выручка в 2017 году выросла на 8,3% по сравнению с 2016 годом, хотя мировой рынок аукционов вырос в двузначном выражении.
Вместе взятые, большинство более нишевых категорий приносят менее половины дохода компании, что, по словам Гирлинга, может показаться неэффективным, «но это не нужно рассматривать бизнес в комплексном смысле, потому что есть отделы, которые позволяют нам контактировать с некоторыми очень важными клиентами, которые имеют необычные коллекционные привычки, которые затем тепло относятся к Bonhams и очень рады поговорить с нами о картинах, автомобилях, ювелирных изделиях или азиатском искусстве» - четырех столпах бизнес. В то время как автомобильное подразделение Bonhams является крупнейшим в мире, именно отдел изображений приносит наибольшую прибыль, и с 2013 года он демонстрирует наибольший рост.
В 2016 году Гёрлинг переехала из Лондона в Нью-Йорк, «чтобы подать сигнал» о «абсолютной приверженности компании рынку США». Почему? Отчасти математика поколений: богатство и коллекции, созданные в США в послевоенные годы, циклически возвращаются на рынок, и «его довольно много, чтобы ходить». Но Азия не сильно отстает по важности. В наши дни «нет ни одной продажи, на которой не было бы азиатских покупателей», - говорит он. «Около года назад у нас была коллекция конных экипажей 17-го и 18-го веков в Великобритании. Конечно же, были азиатские торги».
Гирлинг назначила Эдварда Уилкинсона, главу успешного отдела индийского и гималайского искусства Bonhams, руководить бизнесом в Азии в июле 2016 года, и, кроме финансового директора, вся управленческая команда из 15 человек - бывшие специалисты и руководители отделов. Гирлинг, проработавший шесть лет в Christie’s в 1990-х, считает, что это одна из причин, по которой Bonhams остается более «доступным», чем его конкуренты. Вынужденный уточнить, он говорит: «Я думаю, что это происходит таким образом, что мы прислушиваемся к нашим клиентам - не рассказывая им, как продать свою коллекцию или вывести на рынок их ценное имущество, а прислушиваясь к тому, что они на самом деле хотят от него. Я почти уверен, что наши специалисты в этом лучше».
В то время как его конкуренты покупают стартапы, предсказывающие вкусы, инвестируют в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и балуются производством контента, Гёрлинг старается сохранять спокойствие, когда дело доходит до новых технологий. «Очень заманчиво смотреть на эти яркие и блестящие инструменты, брать их и говорить, что это изменит мир», - говорит он. «Я полностью согласен с тем, что вы используете цифровой инструмент, чтобы подчеркнуть то, что было наиболее важным для нашего бизнеса»: личные отношения. Когда прошлым летом Christie’s закрыла свой торговый зал в Южном Кенсингтоне, Гирлинг возродил старый слоган «Мы ценим вас» - в рекламных объявлениях, которые пытались позиционировать вторичный торговый зал Bonhams в Найтсбридже в пустоте.
Хотя он настаивает на том, что «бьющееся сердце этого бизнеса - это торговый зал и его специалисты, а не веб-сайт», Гирлинг нанял агентство для проведения «цифровой трансформации», которая будет развернута в течение этого и следующего года. Хотя он уклоняется от конкретики, главная цель - сделать более доступными «наш главный актив, наших специалистов: более захватывающие способы общения с ними, более захватывающие способы взаимодействия с ними, лучшие способы передачи им объектов». По его словам, одна вещь, которую он не будет включать, - это удаленные поставки, когда специалисты не проверяют работу физически.
Главная задача Girling в обозримом будущем - поддерживать и использовать глобальную сеть, которую он сейчас курирует. «Работа определенно тяжелее», - говорит он. «Теперь вы должны взять эту инфраструктуру, эти отделы и представить рынку предложение, которое убедит людей приходить к нам, а не к другим. [Наши конкуренты] очень успешны. Я не питаю никаких иллюзий». Так что же не дает ему спать по ночам? «То, что так волшебно и притягательно в аукционном опыте, может потерять свою актуальность для поколения», - говорит он, ссылаясь на «массовые бренды» и «огромные маркетинговые бюджеты», коренным образом меняющие ландшафт розничной торговли. «Но есть очень мало предприятий, на которые можно было бы указать, которые были бы настолько устойчивыми. Почему то, что выглядит относительно неизменным на протяжении 225 лет, не должно оставаться актуальным?»Сара П. Хэнсон