Две недели назад Open Works Mobile дебютировала на Artscape, ежегодном трехдневном фестивале искусств в Балтиморе. Более 350 000 человек пришли на бесплатные концерты, местных артистов и вкусную еду. В нашей палатке мы проводили демонстрации с использованием настольного ЧПУ и 3D-принтера, а также кое-какие занятия для детей. И самое главное, несколько сотен человек заполнили анкеты. Хотя это отличное дополнение к нашему списку рассылки, оно еще не является полноценным сообществом.
Открытие Open Works состоится примерно через пять недель. Наш координатор членства приступает к работе с 1 августа. Наше программное обеспечение для членства вступает в силу 15 августа. Наша задача - привлечь много людей за короткий промежуток времени и поддерживать их достаточную вовлеченность, чтобы они продолжали возвращаться. Здесь есть несколько пересекающихся вопросов: природа членских организаций, ценообразование и социальная динамика.
Бизнес-модели членства
С точки зрения бизнеса самая близкая модель творческого пространства - это тренажерный зал. Анализ бизнес-моделей фитнеса в лучшем случае несовершенен, но вот так: большинство спортивных залов работают лучше всего, когда посетители не приходят. Тренажёры-призраки - лучшие клиенты, они приносят доход, не создавая при этом нагрузки на центр. В большинстве заведений Planet Fitness насчитывается более 6 000 участников, но физическое пространство рассчитано всего на 300 человек, или соотношение 20 непользователей на каждого активного пользователя. Этот тип модели массового неиспользования основан на двух факторах: очень низких ценах и привязке людей к годовым контрактам, которыми они мало пользуются. Входной барьер низок, и, попав туда, люди не чувствуют особых обязательств.
На другом конце спектра тренажерные залы CrossFit (они называют их «боксами») берут в 10 раз больше и поддерживают лишь небольшую часть участников. Их подход прямо противоположен подходу Planet Fitness: он основан на очень высоких ценах и глубоко преданной базе пользователей. Посредством соревнований, диетических испытаний и активного использования социальных сетей CrossFit Box создает социальное сообщество вокруг тренировок. Пользователи приходят ради становой тяги, но остаются ради палео-ужинов с друзьями.
Makerspaces немного отличаются и находятся где-то между моделями Planet Fitness и CrossFit. Они привлекают более узкую группу людей, их создание обходится намного дороже, и люди приходят сюда по разным причинам: образование, творческие занятия или открытие малого бизнеса. Хотя мотивы участия гораздо более разнообразны, действуют одни и те же бизнес-факторы. По неофициальным данным из других мейкерспейсов, около 20% пользовательской базы будут «суперпользователями», 20% почти никогда не появятся, а подавляющее большинство расположится где-то посередине. Привлечение слишком большого числа суперпользователей приведет к перегрузке объекта; слишком много пользователей-призраков заставит пространство чувствовать себя мертвым; а слишком большое количество случайных пользователей приведет к стагнации.
Open Works попыталась сбалансировать эти факторы с помощью нескольких важных конструктивных решений. Во-первых, мы включили 140 адресных микростудий, которые дают людям физическое пространство, которое они могут назвать своим. Местоположение является ключом к построению сообщества. Во-вторых, мы предоставили широкий спектр оборудования, которое понравится самым разным производителям, от художников до производителей. В-третьих, мы продвигаем продукцию и взаимодействуем с уже существовавшими сообществами производителей в колледжах, других производственных пространствах и группах по интересам. В-четвертых, мы разработали систему ценообразования, которая помогает найти людей, где бы они ни находились на своем пути к успеху.
Цены
Большинство спортивных залов имеют одну цену членства, как и предприятия, работающие по подписке, такие как журналы или CSA. Другие структуры членства, такие как планы общественного радио или сотовой связи, предлагают потребителю более широкий спектр цен. У обоих подходов есть плюсы и минусы. Фиксированные цены легко объяснить, и они лучше подходят для предприятий, где вы пытаетесь привлечь как можно большее абсолютное количество клиентов – вспомните Spotify. Иерархическое ценообразование работает лучше, когда продукт более сложен и имеет более узкую аудиторию. Чтобы фиксированная цена работала, с точки зрения бизнеса она должна быть относительно высокой - более 100 долларов в месяц. Мы выбрали иерархическое ценообразование, потому что фиксированная, относительно высокая цена за членство отпугнет случайных участников, студентов и жителей района.
Чтобы установить цены, мы протестировали множество моделей. Вы можете ознакомиться с нашей методологией анализа цен в нашей предыдущей статье о бизнес-планировании для мейкерспейсов. С практической точки зрения, ориентированной на участников, мы хотели, чтобы наши цены начального уровня (70 долларов США) были примерно равны ежемесячной цене других домашних расходов, таких как тарифный план на телефонную связь. С другой стороны, мы хотели, чтобы цена студии плюс полное членство (250 долларов США) по-прежнему казалась низкой в контексте ведения малого бизнеса. В целом, ценностное предложение такое же, как и у любого другого производственного пространства: доступный доступ к инструментам и оборудованию стоимостью почти 1 миллион долларов. Это зависит только от того, сколько вам стоит этот доступ.
Социальная динамика
Понимание моделей членства и хорошая ценность приведут участников к двери. Что заставит членов возвращаться, так это понимание социальной динамики членского сообщества. Люди, естественно, хотят принадлежать к своему племени – они хотят найти свое племя. Хитрость заключается в том, чтобы создать племя, которое разнообразно и постоянно приветствует новых членов, а цели, которые могут оказаться взаимоисключающими без тщательного руководства.
Отношения и сообщества формируются посредством обмена социальным капиталом. Объединение социального капитала - это формирование плотно сплоченных сообществ вокруг (в целом) однородной идентичности или цели. Такие группы в основном обращены внутрь себя и связаны между собой аффективными связями, основанными на личной привязанности, и нормативными связями, основанными на чувстве общих ценностей. Связующий капитал - это формирование крупных, рыхлых сетей, основанных на инструментальных связях или на ожидании выгод. Движение за гражданские права, например, использовало объединенные сообщества (местные церкви) для создания мощного связующего сообщества (сети церквей, студенческих групп и политических партий), которое боролось за все партии в коалиции и добилось ощутимых выгод.
Open Works оказывается в противоречивой позиции, поскольку ей приходится способствовать созданию сплоченного сообщества внутри своих стен и связующего сообщества за пределами своих стен. Наиболее успешные мейк-спейсы используют сильную внутреннюю культуру для привлечения и удержания участников. Для многих пользователей культура является основной ценностью членства, поскольку взаимодействие с сообществом друзей и коллег становится более важным, чем получение доступа к набору инструментов. В то же время Open Works должен стать связующим звеном, охватывающим разнообразную базу пользователей со всего Балтимора. Внутренняя культура, если она кажется слишком «клубной» или враждебной по отношению к новичкам, ставит под угрозу способность мейкер-спейса развивать свой бизнес.
Балансирование этих факторов является вопросом программного выбора и тщательного формирования культуры. Чтобы сохранить пространство открытым и гостеприимным, мы предоставляем как можно больше точек входа для членства: бесплатные мероприятия, молодежные и семейные семинары, занятия для взрослых, туры и дни открытых дверей. У нас также есть магазины, галереи и кафе, открытые для публики, что создает «третье место» для времяпрепровождения, не требующее членства. Как только мы откроемся и сообщество начнет формироваться, появится множество возможностей для развития внутренней культуры: шоу-шоу, счастливые часы, наставничество и органический рост, возникающий в результате столкновения творческих людей, сосредоточенных в одном коллективе. место.
В нашем следующем посте мы обсудим еще одну важную часть растущего числа участников: маркетинг.
Обновление строительства
С момента последнего поста у нас есть:
1. Запустил мобильное пространство для творчества в Artscape.
2. Установлен знак на пилоне в северной части объекта.
3. Приняла доставку наших настольных пил и торгового оборудования, такого как мусорные баки, пожарные шкафы, тележки и домкраты для поддонов.
4. Покрасили восточный фасад в оранжевый цвет и установили стальные навесы над дверями.