Вы помните безумие 2008 года, когда глобальная рецессия ударила по экономике и остановила все? Я помню это, как будто это было вчера.
Я только что стал фрилансером, и у меня все хорошо, а потом бум! Я потерял всех своих клиентов за одну ночь. Так родилась идея Creative Boom. Я видел, что мы все страдаем в Твиттере, и хотел помочь.
Вот и мы, десять лет спустя, и нынешний политический кризис снова заставил многих из нас беспокоиться. Разговаривая с некоторыми из вас в последние недели, разговор не очень приятный. Похоже, что клиенты «ждут Brexit» и сокращают свои расходы на маркетинг.
Если вы дизайнер, иллюстратор, фотограф, PR-консультант или копирайтер, не паникуйте. Неопределенные времена могут принести большие возможности. Например, некоторые из вас, которые десять лет назад стали фрилансерами, сейчас управляют успешными студиями и агентствами. Вы получили выгоду от клиентов, которые ищут более доступную и гибкую поддержку. Эти неопределенные времена оказались плодотворными. И они могут сделать это снова.
Вам нужно убедить новых и существующих клиентов, что ваши внештатные услуги не просто полезны; они имеют решающее значение, если они собираются выжить. Вот несколько вещей, которые можно сделать с клиентами, когда они медлят с официальным оформлением.
Используйте старую маркетинговую линию и напугайте своего друга
Вы знаете, что они говорят, в то время как другие предприятия могут сократить расходы на маркетинг во время спадов, те, кто продолжает делать его приоритетом, получат выгоду в долгосрочной перспективе. Напомните об этом своим клиентам. Будь широк в этом и вложи в них страх Божий. Разошлите рассылку по своей сети, напоминая всем о важности последовательного маркетинга. Есть риск, что их конкуренты продолжат свое дело, несмотря ни на что - они ведь не хотят отставать?
Сейчас не время сокращать расходы, скажите им. Это лучшее время, чтобы двигаться вперед. Будьте активны и предлагайте новые кампании, новые идеи - все, что угодно, чтобы показать им, что вы открыты для бизнеса и готовы помочь.
Маленький снова становится большим
Агентства с полным спектром услуг пользуются многолетним успехом, и они будут продолжать это делать. Но в трудные времена клиенты могут быть более склонны нанимать небольшие студии или нишевых экспертов, выбирая то, что им нужно, и когда им это нужно.
Не бойтесь кричать о своих маленьких размерах. Скажите, что вы худощавы и легко адаптируетесь, что вы можете работать с их потребностями, а не со своими. Скажите им то, что они хотят услышать: доступные, гибкие услуги и никаких длительных контрактов. Маленький сейчас силен. Только не забывайте продавать свои навыки и опыт.
Рассмотрите фокус
Клиенты любят экспертов. Они заслуживают доверия, надежны и могут выполнить свою работу. Во время спадов позиционирование себя как «эксперта» может оказаться прибыльным делом. Вы хороши в чем-то одном? Да? Кричите об этом. Нет? Найдите что-то, о чем ваши существующие клиенты просили в последнее время, и повышайте квалификацию. Для копирайтеров это означает, что нужно разобраться с SEO. У иллюстраторов это может означать моушн-дизайн, у фотографов - небольшие видеоролики для Instagram. Найдите возможности и используйте или улучшайте свои навыки, чтобы сосредоточиться на востребованной области.
Не болтайтесь, если перекусили
Вы заинтересовали клиента. Они почти дали добро. Последнее, что вы хотите сделать, это дать им возможность передумать. Клиенты часто хотят быстрых решений. И они часто идут с фрилансером, который наиболее отзывчив. Немедленно запишитесь на личную встречу - личную или виртуальную. Потому что, выстраивая отношения, клиент увидит, что за вашим брендом стоит реальный человек. Так им будет сложнее вас уволить. Вы также хотите немного отвлечь их от дороги, чтобы они вложили в вас деньги и начали дело.
Будьте увлечены и уверены в своих консультациях
Вам не кажется, что что-то идет не так во время первой встречи, когда клиент думает о том, чтобы нанять вас? Заметили что-то в их бизнесе, что можно было бы улучшить? Высказываться. Но действуйте осторожно. Ведь это их ребенок. И вы еще не знаете, что за этим стоит политика, а политика есть всегда. Со временем приходит опыт, и вы научитесь давать советы на месте во время встреч. Дело в том, что вам нужно проявить страсть и рвение на этой ранней стадии. Клиенты ОБОЖАЮТ, когда вы привносите энергию и энтузиазм.
Используйте «мы» вместо «я»
Это старый трюк джедаев: не говорите «я», когда говорите о совместной работе, говорите «мы». Вы подсознательно поместите себя в команду клиента как одного из ее ключевых игроков. Вы покажете, что заботитесь об их бизнесе и хотите, чтобы он преуспел.
Когда дело доходит до денег, предлагайте начальную ставку
Если они все еще не кусаются, деньги могут стать последним упрямым препятствием. Примите решение без раздумий. Повесьте вступительную ставку и скажите: «Если вы недовольны моими услугами через три месяца, то никаких обид». Это убеждает их в том, что вы уверены, что по-прежнему будете с ними работать, а также снижает для них риск.
Плюс, если у вас есть постоянные клиенты, которые работают с вами годами, расскажите им об этом. Это убедит их, что вы подходите для этой работы.